常见问题
这里收集了客户最常问的问题。如果你要问的不在这里，直接打电话 18920966306。
关于 FDE
FDE 是什么？
FDE 是 Forward Deployed Engineer 的缩写，中文译作「前沿部署工程师」。指带着工程能力进入客户业务现场、把模糊的业务问题变成可运行的生产系统、并对业务结果负责的角色。
详细解释（含与咨询、外包的区别对比）见 FDE 是什么。
FDE 和普通外包有什么区别？
三个核心区别：
| 对比项 | 普通外包 | FDE |
|---|---|---|
| 计价 | 按人天 | 按项目 / 按结果 |
| 交付终点 | 功能上线 | 被真实使用 + 客户能接手 |
| 经验沉淀 | 留在个人身上 | 进入可复用能力 |
最直观的判断：外包希望你继续依赖他，FDE 主动帮你建立不依赖他的能力。
FDE 这个词是新的吗？
概念不新——在 Palantir 已存在二十多年。但 2026 年随着大模型落地需求爆发，这个词在国内迅速走红。据公开报道，OpenAI 成立了专门帮企业部署 AI 的公司；明略科技提到相当比例的交付人员转型 FDE；软通动力、金蝶、致远互联都把 FDE 写进交付体系。
热词带来一个问题：谁都可以把售前、实施、外包团队改名叫 FDE。所以要看三条判据（见下题）。
怎么判断真假 FDE？
三条判据：
- 工程师是否写生产代码（不是只做访谈和汇报）
- 是否对实际采用率负责（不是只对上线负责）
- 单客户经验是否进入标准产品（不是每个项目从头再来）
缺第三条，再豪华的岗位名称也改变不了项目制生意的本质。
关于价格
你们怎么收费？
五档服务与计价方式：
| 档位 | 服务 | 价格 |
|---|---|---|
| P0 | 场景诊断 | 免费 |
| P1 | 原型验证 | 按项目报价 |
| P2 | 场景交付 | 按项目报价 |
| P3 | 托管运营 | 按月计费 |
| P4 | 能力转移 | 一次性计价 |
详见 服务与交付 的「怎么报价」一节。
你们为什么不给固定报价？
因为同样的场景在不同企业里的工作量可以差三倍以上，取决于对接系统数量、使用角色数量、数据质量、部署方式与是否需要模型定制。挂一个固定数字，要么低估后中途加价，要么高估后失去你。
我们的替代方案是：诊断后三个工作日内给书面报价，写明范围、交付物、周期、价格、付款节点与不含项；报价有效期 30 天，期间不加价。
有隐藏费用吗？
没有。但有三类不包含：硬件采购、第三方软件授权、大模型 API 调用费。这三项在合同里明确列出，我们不加价转卖。
可以讲价吗？
可以谈范围，不建议谈价格。原则是：降价必须减范围，不能减质量。 如果预算有限，更好的方式是把第一期范围缩小，先把最痛的一件事做通。
能不能按人天报价？
不按人天报，但内部按人天核算成本。原因：按人天报价会把注意力引向"用了多少天"，而不是"解决了什么问题"。
关于项目
一个项目要多久？
| 档位 | 周期 |
|---|---|
| P1 原型 | 1–2 周 |
| P2 交付 | 3–8 周 |
| P4 转移 | 2–4 周 |
具体取决于：要对接几个系统、有几个角色要用、数据质量如何。诊断后给准确估算。
需要我们配合什么？
最关键的是指定一名项目对接人，大致占其三分之一工时。
| 阶段 | 客户需要投入 |
|---|---|
| P0 诊断 | 决策人 + 1 名业务骨干，90 分钟 |
| P1 原型 | 1 名业务骨干，每周 2 次每次 1 小时 |
| P2 交付 | 项目对接人约三分之一工时 + 业务骨干参与验收 |
| P3 托管 | 每月 1 次复盘会 |
| P4 转移 | 客户工程师 2 名，每人约一半工时 × 3 周 |
客户不投入，项目不会成功。这句话写进合同。
项目做失败了怎么办？
- P1：按约定标准验收，不达标则调整至达标
- P2：30/50/20 分三期，每个阶段不通过验收不进入下一阶段
- 因我方原因无法继续：未完成部分按合同结算
需求中途变了怎么办？
走变更流程。小变更在范围内消化，大变更另签补充协议（加钱或延期，或调整范围）。
我们不会免费扩范围，也不会因为变了需求就撂挑子。
效果怎么衡量？
分三层：
| 层级 | 衡量什么 | 我们承诺吗 |
|---|---|---|
| 功能层 | 约定清单是否跑通 | ✅ 承诺 |
| 采用层 | 业务人员是否真的在用（量化指标） | ✅ 承诺 |
| 业务层 | 具体业务指标变化（处理时间、错误率等） | ⚠️ 只承诺方向，不承诺具体数字 |
第三层取决于你的团队执行，不能单方面承诺。 任何承诺"保证提效 X%“的，都不该信。
关于安全与边界
数据安全怎么保证？
| 措施 | 说明 |
|---|---|
| 最小权限 | 只给完成当前任务必需的权限 |
| 环境隔离 | 开发、测试、生产分离 |
| 字段分级 | 高敏感字段不接触，中敏感脱敏 |
| 操作留痕 | 所有操作有日志，客户可查 |
| 离场清单 | 项目结束逐项回收并出具书面销毁确认 |
详见 驻场与权限边界。
项目做完了你们会留着我们的数据吗？
不会。按离场清单执行：账号注销、权限关闭、数据销毁并出具书面确认、代码与文档全部移交。
代码归谁？
归你。 交付即归属客户，我们不保留客户代码用于其他项目。通用组件归我们，但你获得永久、免费、可修改的使用权。
你们走了系统出问题谁负责？
- 质保期内（P2 交付后 3 个月）：功能性缺陷免费修
- 质保期后：走 P3 托管，或走 P4 能力转移自己维护
我们不会"不给钱就不管”，但也不会无限期免费。
关于我们
你们做过 AI 项目吗？
我们做过企业系统与流程自动化交付，有可公开的真实案例（跨订单部分提货系统）。
AI 是我们解决问题的手段之一，而且我们明确一条原则：能用规则解决的不用 AI。AI 只用在需要判断和生成的非结构化环节。
你们和别的 AI 服务商有什么区别？
三个可验证的差异：
- 报价写得清楚 —— 三个工作日内书面报价，有效期 30 天不加价
- 公开驻场权限与离场清单 —— 同行几乎不写
- 提供独立的能力转移服务，承诺允许自己离场 —— 同行不愿意做
你们不接什么样的单？
六种：
| ❌ 不接 | 原因 |
|---|---|
| 只要演示、不进生产 | 演示不产生价值 |
| 预算不足以支撑生产系统 | 做不出来，做出来也是坑 |
| 决策人不出面、只跟基层对接 | 需求会反复变，必烂尾 |
| 要求"保证提效 X%“写进合同 | 效果取决于客户执行 |
| 数据完全不给、只给截图 | 无法验证可行性 |
| 要求按人天长期驻场超过 3 个月 | 那是外包，不是 FDE |
你们在天津，我们在外地能合作吗？
能。远程为主，需要现场时出差。天津同城 2 小时到场，京津冀当天或次日，全国其它地区按项目安排。差旅费提前说明。
签合同吗？
签。包含：服务范围、交付物、周期、价格、付款节点、验收标准、不含项、保密条款、知识产权归属、违约责任。可以按你的法务要求修改。
还是没有答案？
直接打电话 18920966306（微信同号）。
或者先约一次免费场景诊断——90 分钟，我们会告诉你这件事值不值得做。
先聊清楚问题，
再谈要不要做
90 分钟诊断会，免费。我们会告诉你这件事值不值得做、大概多少钱、以及——如果结论是"不该做"，也会直接说。
